TY - THES A1 - Doll, Christoph T1 - Herausforderungen an das internationale Vertriebsmanagement am Beispiel eines deutschen Industriegüterherstellers in Lateinamerika Faktoren für die erfolgreiche Auswahl, Zusammenarbeit und Entwicklung von Vertriebspartnern im Ausland N2 - Ein hoher Anteil der Industriegüterhersteller ist heutzutage weitgehend international vertreten und gefordert mit den Vertretungen ihre Lösungen bei Kunden in verschiedenen Ländern anzubieten und auf die Verschärfung der Wettbewerbsbedingungen schnell und flexibel zu reagieren. Vertriebspartner bilden die Schnittstelle zwischen Kunden, der im Ausland ansässigen Tochtergesellschaften und der Unternehmenszentrale. Internationale Vertriebspartnerschaften erzielen für Industriegüterhersteller häufig mehr als 90 Prozent des jährlichen Umsatzes. Betrachtet man die Verteilung der Umsätze auf die einzelnen Vertriebspartner, so gilt bei vielen Industriegüterherstellern das Pareto Prinzip: 80 Prozent des Umsatzes wird durch 20 Prozent der Distributionspartner generiert. Ein funktionierendes Vertriebssystem, ein hoher Grad an Motivation, Zufriedenheit und Professionalität der Vertriebspartner in der Zielregion sind von essentieller Bedeutung, um Unternehmensziele und die langfristige Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen. Die Forschungsfrage lautet dementsprechend: Welche Aspekte sind für die erfolgreiche Gewinnung, Zusammenarbeit und Entwicklung von industriellen Vertriebspartnerschaften in Lateinamerika entscheidend? KW - Vertrieb KW - Marketing KW - Marktforschung KW - Management Y1 - 2018 UR - https://libdoc.fh-zwickau.de/opus4/frontdoor/index/index/docId/10650 ER -