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Herausforderungen an das internationale Vertriebsmanagement am Beispiel eines deutschen Industriegüterherstellers in Lateinamerika Faktoren für die erfolgreiche Auswahl, Zusammenarbeit und Entwicklung von Vertriebspartnern im Ausland

  • Ein hoher Anteil der Industriegüterhersteller ist heutzutage weitgehend international vertreten und gefordert mit den Vertretungen ihre Lösungen bei Kunden in verschiedenen Ländern anzubieten und auf die Verschärfung der Wettbewerbsbedingungen schnell und flexibel zu reagieren. Vertriebspartner bilden die Schnittstelle zwischen Kunden, der im Ausland ansässigen Tochtergesellschaften und der Unternehmenszentrale. Internationale Vertriebspartnerschaften erzielen für Industriegüterhersteller häufig mehr als 90 Prozent des jährlichen Umsatzes. Betrachtet man die Verteilung der Umsätze auf die einzelnen Vertriebspartner, so gilt bei vielen Industriegüterherstellern das Pareto Prinzip: 80 Prozent des Umsatzes wird durch 20 Prozent der Distributionspartner generiert. Ein funktionierendes Vertriebssystem, ein hoher Grad an Motivation, Zufriedenheit und Professionalität der Vertriebspartner in der Zielregion sind von essentieller Bedeutung, um Unternehmensziele und die langfristige Wettbewerbsfähigkeit sicherzustellen. Die Forschungsfrage lautet dementsprechend: Welche Aspekte sind für die erfolgreiche Gewinnung, Zusammenarbeit und Entwicklung von industriellen Vertriebspartnerschaften in Lateinamerika entscheidend?

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Metadaten
Author:Christoph Doll
Advisor:Ulf Sadowski, Herbert StrunzGND
Document Type:Bachelor Thesis
Language:German
Name:Westsächsische Hochschule Zwickau
Dr.-Friedrichs-Ring 2A, 08056 Zwickau
Date of Publication (online):2018/01/31
Year of first Publication:2018
Publishing Institution:Westsächsische Hochschule Zwickau
Date of final exam:2018/02/05
Release Date:2019/10/24
Tag:Management; Marketing; Marktforschung; Vertrieb
Page Number:90 Seiten, 5 Abb., 4 Tab., 34 Lit.
Faculty:Westsächsische Hochschule Zwickau / Wirtschaftswissenschaften