Refine
Has Fulltext
- no (1)
Year of publication
- 2008 (1)
Document Type
- Diploma Thesis (1)
Institute
Language
- German (1)
Is part of the Bibliography
- no (1)
Das deutsche Tochterunternehmen Polaris Germany GmbH wurde vor einem Jahr im August 2007 gegründet und war bis dahin nur Distributeur der amerikanischen Mutter Polaris Industries Inc. Durch die geringen Erfahrungswerte, basierend auf der kurzen Existenz des Unternehmens, kann Deutschland momentan fast ausschließlich auf Erfahrungswerte aus dem Side by Side Segment aus Skandinavien und Frankreich zurückgreifen. Dort kennt man die Zielgruppen der einzelnen Rangermodelle mittlerweile detaillierter und die Absatzzahlen des Segmentes sind ebenfalls bekannt, da Side by Side Fahrzeuge auf dem Markt etablierter sind und Marktforschungsunternehmen bereits ausführliche Studien zu diesem Segment durchgeführt haben. Somit ist in diesen Ländern bekannt, zu welchem Zweck die Ranger gekauft werden und wo sie eingesetzt werden. In Schweden bspw. kaufen Privatpersonen die Ranger um zur Jagdsaison damit ihr erlegtes Wild zu transportieren oder Großgrundbesitzer kaufen sich einen mit Schneeschild ausgestatteten Ranger um im Winter ihr Grundstück zu räumen. Des Weiteren ist die Kommunikationspolitik von Polaris Scandinavia und Polaris France besser auf die Zielgruppe ausgerichtet. Z.B. Werbungsanzeigen werden in Magazinen geschaltet, die von Jägern gelesen werden. Aber auch die Broschürenbilder und Werbeanzeigenbilder geben die Situation der Käufer wieder und die Endkunden können sich mit den spezifischen Anzeigen identifizieren. Um in Deutschland Werbeanzeigen zu schalten und Messen durchzuführen, hat man gleiche Zielgruppen angenommen, wie in Skandinavien, wobei zu prüfen ist, ob sie exakt in der selben Form in Deutschland präsent sind und wie die Absatzzahlenverteilung unter den einzelnen Kundengruppen aussieht. Durch die geographischen, rechtlichen und kulturellen Unterschiede zwischen der Länder findet man eine andere Verwendung der Ranger bzw. eine andere Verteilung oder auch einen anderen Umfang der Nutzung. Zielstellung Es gilt herauszufinden, wie das Side by Side Segment auf dem deutschen Markt zur Zeit aussieht. Dabei soll analysiert werden, welches Volumen der Ranger absetztbar ist und welche Modelle von welchen Personen zu welchem Zweck gekauft werden. Anhand der ermittelten Zielgruppen lassen sich Kommunikationspolitische Eckpunkte formen, die der Firma Polaris helfen sollen, ihre Zielgruppen besser zu erreichen. Das soll durch gezielte Werbekampagnen geschehen, die in Medien präsentiert werden, die die Zielgruppen auch tatsächlich konsumieren und durch Printmedien wie Broschüren und Werbematerial, welches die Zielgruppen explizit anspricht. Weiterhin soll eine präzisierte Messebeteiligung herausgearbeitet werden, die vorsieht, bei bestimmten Fachmessen auszustellen, die von unseren Zielgruppen besucht werden. Zukunftsorientiert soll auf längeren Zeitraum eine Absatzsteigerung erzielt und die Markenbekanntheit erhöht werden. Gang der Untersuchung Die Marktanalyse basiert auf der Anleitung von Walter Kortmanns ORANK Methode, die auf den deutschen Ranger-Markt angewendet wird und alle vorgegebenen Analysepunkte , soweit für die Rangeranalyse sinnvoll, bearbeitet werden. Dabei werden u.a. die Marktobjekte, die Marktnachfrage, die Marktsituation und die Rahmenbedingungen betrachtet. Die Bearbeitung mit Hilfe der ORANK Methode ist sinnvoll um eine bereits ausgearbeitete logische Reihenfolge abzuarbeiten und gegebenenfalls die Analyse vergleichbar mit anderen zu machen. Absatzzahlen sind schwer zu beschaffen, da das Kraftfahrtbundesamt Statistiken nur gegen Zahlungen herausgibt. Somit bleiben nur die öffentlich zugänglichen Statistiken, die Zulassungszahlen von land- und forstwirtschaftlichen Zugmaschinen angeben , wobei diese recht ungenau sind, da die Erhebungszahlen nicht in ATV und Side by Side unterteilt sind. Somit wird aus internen Verkaufszahlen der Side by Side Fahrzeuge der Anteil aus den LoF-Zulassungen für die Polaris Ranger bestimmt und aus der Gesamtzulassungszahl der einzelnen Mitbewerber ein ähnlicher Anteil an Side by Side Fahrzeugen angenommen um daraus die Stückzahl zu ermitteln. Zielgruppeninformationen werden durch Händlergespräche und einen Fragebogen beschafft um herauszufinden, welcher Kunde mit welcher Absicht des Einsatzes welches Rangermodell kauft. Eine ausgewählte Gruppe der deutschen Polaris Händler bekommt den Frageboden vorgelegt und soll seine Ranger Kunden einschätzen bzw. Informationen weitergeben, die sie in Verkaufsgesprächen erhalten haben. Anschließend werden diese Zielgruppen nach ihrer Attraktivität für die Firma bewertet. Als Bewertungskriterien werden das mögliche Absatzvolumen und die Häufigkeit des Neukaufes betrachtet.